லாபமும், பணப்புழக்கமும்; தீபாவளி விற்பனை அதிகரிக்கிறதா? வணிகர்களின் உண்மையான லாபம் அதிகரிக்கிறதா? ரீட்டெயில்ஜி நிறுவனர் பதில்

பண்டிகை காலங்களில் குறிப்பாக தீபாவளி போன்ற பெரிய பண்டிகை நாள் வருவதற்கு ஒரு மாதத்திற்கு முன்பே பல கடைகளில் ஆஃபர் வழங்குவார்கள். இந்த காலக்கட்டத்தில் அதிகம் விற்பனை ஆகும். ஆனால், தீபாவளி பண்டிகையால் விற்பனை அதிகரிக்கிறதா? அல்லது வணிகர்களின் உண்மையான லாபம் அதிகரிக்கிறதா? என்ற கேள்வி இருக்கிறது. 
இந்த கேள்விகள் குறித்து பதில் அளித்துள்ள ரீட்டெயில்ஜி நிறுவனத்தின் தலைமை செயல் அதிகாரி எஸ்.அருண்குமார், விற்பனை வளர்ச்சி மட்டும் வெற்றியல்ல, லாபமும் பணப்புழக்கமும் முக்கியம் என்று கூறியுள்ளார். 

தீபாவளி என்றாலே புத்தாடைகள், இனிப்புகள், பட்டாசுகள், மளிகைப் பொருட்கள் எனப் பல்வேறு பொருட்களை வாங்குவதற்காக மக்கள் கடைகளுக்குச் செல்வது வழக்கம். பண்டிகைக் காலத்தை முன்னிட்டு வணிக நிறுவனங்களும் சிறப்புச் சலுகைகள், தள்ளுபடிகள், புதிய பொருட்கள் என வாடிக்கையாளர்களைக் கவரப் பல்வேறு முயற்சிகளை மேற்கொள்கின்றன.
இந்தக் காலகட்டத்தில் கடைகளில் வாடிக்கையாளர்களின் வருகையும் விற்பனையும் அதிகரிப்பதைப் பார்க்க முடிகிறது. ஆனால், ஒரு முக்கியமான கேள்வி எழுகிறது.

விற்பனை அதிகரிப்பதால் மட்டும் வணிகர்களின் லாபமும் அதிகரித்துவிடுகிறதா?

20 ஆண்டுகளுக்கும் மேலான சில்லறை வணிக அனுபவத்தில் கவனிக்க வேண்டிய முக்கியமான விஷயம், விற்பனை அதிகரிப்புக்கும் லாபம் அதிகரிப்புக்கும் இடையே உள்ள வித்தியாசமாகும்.
விற்பனை அதிகம், லாபம் எவ்வளவு?

ஒரு கடையின் வழக்கமான தினசரி விற்பனை ரூ.1 லட்சம் என வைத்துக்கொள்வோம். தீபாவளிக் காலத்தில் அந்த விற்பனை ரூ.2 லட்சமாக உயர்கிறது. இதனைப் பார்க்கும் மற்றவர்கள் அந்தக் கடையின் வணிகம் இருமடங்காக வளர்ந்துவிட்டதாக நினைக்கலாம். ஆனால், உண்மையான லாபத்தைக் கணக்கிட்டுப் பார்த்தால்தான் அந்த வணிகத்தின் வளர்ச்சியை மதிப்பிட முடியும்.

பண்டிகைக் காலத்தில் கூடுதல் பணியாளர்கள், போக்குவரத்து, சரக்கு இருப்பு, விளம்பரம், தள்ளுபடிகள் போன்றவற்றுக்கான செலவுகள் அதிகரிக்கலாம். விற்பனையை அதிகரிப்பதற்காக வழங்கப்படும் தள்ளுபடிகள் லாபத்தின் அளவையும் பாதிக்கலாம். எனவே, விற்பனை அதிகரித்துள்ளதா என்பதை மட்டும் பார்க்காமல், செலவுகளைக் கழித்த பிறகு எவ்வளவு லாபம் கிடைத்துள்ளது என்பதையும் வணிகர்கள் கணக்கிட வேண்டும்.

தள்ளுபடி வழங்குவது மட்டுமே விற்பனை உத்தியா?

தீபாவளிக் காலத்தில் பல நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களைக் கவரும் வகையில் தள்ளுபடிகளை அறிவிக்கின்றன. போட்டியாளர்களைவிடக் குறைந்த விலையில் பொருட்களை விற்பனை செய்ய வேண்டும் என்ற எண்ணத்தில் சில வணிகர்களும் தங்களது விற்பனை விலையைக் குறைக்கின்றனர். ஆனால், தள்ளுபடி வழங்குவதற்கு முன்பு ஒவ்வொரு பொருளிலும் கிடைக்கும் லாபத்தைக் கணக்கிடுவது அவசியம்.

உதாரணமாக, ஒரு பொருளின் கொள்முதல் விலை ரூ.80 என்றும் விற்பனை விலை ரூ.100 என்றும் வைத்துக்கொள்வோம். இந்த நிலையில், பொருளின் விற்பனை விலைக்கும் கொள்முதல் விலைக்கும் இடையிலான வித்தியாசம் ரூ.20. இதுவே இறுதி லாபம் கிடையாது. வாடகை, ஊதியம், மின்சாரம் உள்ளிட்ட செயல்பாட்டுச் செலவுகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

அந்தப் பொருளுக்கு ரூ.10 தள்ளுபடி வழங்கினால், மற்ற செலவுகளைக் கணக்கிடுவதற்கு முன்பே கிடைக்கும் வித்தியாசம் ரூ.10 ஆகக் குறைந்துவிடும். இதுபோன்ற சிறிய மாற்றங்கள்கூட அதிக அளவில் விற்பனை செய்யப்படும் பொருட்களில் கணிசமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தலாம். எனவே, வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்காகத் தள்ளுபடி வழங்குவது தவறல்ல. ஆனால், அதன் மூலம் விற்பனை அதிகரிக்கும்போது லாபம் எவ்வாறு மாறுகிறது என்பதையும் கண்காணிக்க வேண்டும்.

அதிகமான சரக்குகள் வாங்குவது புத்திசாலித்தனமா?

தீபாவளிக்கு முன்பாக விற்பனை அதிகரிக்கும் என்ற எதிர்பார்ப்பில் வணிகர்கள் அதிக அளவில் சரக்குகளைக் கொள்முதல் செய்கின்றனர். வாடிக்கையாளர்களின் தேவைக்கேற்ப சரக்குகளைத் தயாராக வைத்திருப்பது அவசியம். அதே நேரத்தில், தேவைக்கு அதிகமாகப் பொருட்களை வாங்கி இருப்பு வைப்பதும் ஆபத்தானது. எதிர்பார்த்த அளவுக்கு விற்பனை நடைபெறவில்லை என்றால், வணிகர்களின் முதலீடு சரக்குகளிலேயே முடங்கிவிடும். 

சில பொருட்கள் நீண்ட காலம் விற்பனையாகாமல் இருக்கலாம். உணவுப் பொருட்களைப் பொறுத்தவரையில் காலாவதி தேதி மற்றும் வீணாகும் அபாயம் போன்றவற்றையும் கவனிக்க வேண்டும். எனவே, முந்தைய ஆண்டுகளின் விற்பனை விவரங்கள், தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தேவை, பொருட்களின் விற்பனை வேகம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் கொள்முதல் முடிவுகளை எடுப்பது சிறந்தது.

விற்பனை அதிகரித்தாலும் பணப்புழக்கம் குறையுமா?

ஒரு வணிக நிறுவனத்தின் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் மற்றொரு முக்கியமான காரணி பணப்புழக்கம். அதிக அளவில் பொருட்களை விற்பனை செய்திருந்தாலும், வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கிய கடன் தொகைகள் வசூலாகாமல் இருந்தாலோ, சப்ளையர்களுக்குச் செலுத்த வேண்டிய தொகைகள் அதிகரித்தாலோ, அன்றாடச் செலவுகளுக்குத் தேவையான பணம் குறையலாம். இதனால், விற்பனை சிறப்பாக நடைபெற்றாலும் வணிகர்கள் நிதி நெருக்கடியைச் சந்திக்க நேரிடலாம்.

விற்பனை, லாபம், சரக்கு இருப்பு, வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வரவேண்டிய தொகை, சப்ளையர்களுக்குச் செலுத்த வேண்டிய தொகை ஆகியவற்றைத் தனித்தனியாகக் கண்காணிப்பது அவசியம். கணக்கில் லாபம் இருப்பதும், கையில் பணம் இருப்பதும் இரண்டு வெவ்வேறு என்பதை வணிகர்கள் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

சிறிய வணிகர்களும் திட்டமிடலுடன் செயல்பட முடியுமா?

பெரிய நிறுவனங்களிடம் இருப்பதைப்போன்ற நவீன மென்பொருள் வசதிகள் சிறிய கடைகளிடம் இல்லாமல் இருக்கலாம். இருப்பினும், அடிப்படையான வணிகக் கணக்குகளை முறையாகப் பராமரிப்பதன் மூலம் சிறிய வணிகர்களும் தங்களது செயல்பாட்டை மேம்படுத்த முடியும். ஒவ்வொரு நாளும் கிடைக்கும் விற்பனை, கொள்முதல், செலவுகள், இருப்பில் உள்ள பொருட்கள், வேகமாக விற்பனையாகும் பொருட்கள் ஆகியவற்றைக் கண்காணிக்க வேண்டும்.

எந்தப் பொருட்களுக்கு வாடிக்கையாளர்களிடம் அதிகத் தேவை இருக்கிறது, எந்தப் பொருட்கள் விற்பனையாகாமல் தேங்குகின்றன, எந்தச் சலுகைகள் உண்மையில் பயனளிக்கின்றன என்பதையும் ஆய்வு செய்ய வேண்டும். இத்தகைய தகவல்களின் அடிப்படையில் முடிவுகளை எடுப்பது, வெறும் அனுமானத்தின் அடிப்படையில் வணிகம் செய்வதைவிடச் சிறந்தது.

தீபாவளிக்குப் பிறகும் வணிகம் தொடர வேண்டாமா?

பண்டிகைக் கால விற்பனைக்காக மட்டும் திட்டமிடுவது போதாது. தீபாவளி முடிந்த பிறகும் வணிகம் சீராக நடைபெறுவதற்கான திட்டம் அவசியம். விற்பனையாகாமல் மீதமுள்ள சரக்குகளை மதிப்பீடு செய்வது, அடுத்த கொள்முதலைத் திட்டமிடுவது, தேவையற்ற செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துவது, வாடிக்கையாளர்களுடன் நீண்டகால உறவைப் பேணுவது போன்ற நடவடிக்கைகள் வணிகத்தின் நிலைத்தன்மைக்கு உதவும்.

ஒரு சில நாட்களில் அதிக விற்பனை செய்வதைவிட, ஆண்டு முழுவதும் சீரான விற்பனையையும் ஆரோக்கியமான லாபத்தையும் பெறுவதே நீண்டகால வணிக வளர்ச்சிக்கான அடிப்படையாகும். தீபாவளி வணிகர்களுக்கு ஒரு முக்கியமான விற்பனை வாய்ப்பு. அதனைச் சரியான திட்டமிடலுடன் பயன்படுத்தினால் விற்பனையையும் வணிக வளர்ச்சியையும் மேம்படுத்த முடியும்.
ஆனால், அதிக விற்பனை என்பது மட்டுமே வெற்றியின் அடையாளம் அல்ல.

லாபம், பணப்புழக்கம், சரக்கு மேலாண்மை, செலவுக் கட்டுப்பாடு, வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை ஆகிய அனைத்தும் ஒன்றோடொன்று தொடர்புடையவை. விற்பனையை அதிகரிப்பது ஒரு திறமை, அந்த விற்பனையை லாபமாக மாற்றுவது ஒரு வணிகக் கலை. இந்த உண்மையைப் புரிந்துகொண்டு திட்டமிடும் வணிகர்களால் பண்டிகைக் கால வாய்ப்புகளை மட்டுமல்லாமல், நீண்டகால வணிக வளர்ச்சியையும் சிறப்பாகப் பயன்படுத்திக்கொள்ள முடியும்.